et|icon_phone|
Bizi Arayabilirsiniz

0312-939-8610

et|icon_clock_alt|}
Çalışma Saatlerimiz

Hafta içi 09.00-18.00

Amazon ile E-ihracat Eğitimi #1: Neden Pazar Yeri?

Pazar yerinde üyelik başvurusu yapıyorsunuz, ertesi gün satışa başlayabiliyorsunuz. Maliyet kalemi olarak profesyonel satıcı planlarında aylık üyelik bedeli var ve satış başı komisyon ödüyorsunuz. Bu satış başı komisyon Amazon'da şu an çoğu kategoride %15 oranında. Kişisel verilerden doğan sorumluluktan sınırlı olarak sorumlusunuz. Bilişim sistemleri güvenliğini, pazar yeri sağlayıcısına bırakıyorsunuz. Müşteri portföyüne ulaşabiliyorsunuz. Ödeme araçları kurulu. FBA kullanırsanız, yabancı dilde müşteri ilişkilerine ulaşıyorsunuz ve pazar yerlerinin siz oraya varmadan önce, siz orada satıcı olmadan önce oluşturdukları güvenden faydalanabiliyorsunuz.

Burak Seyman tarafından yazılmıştır.

May 1, 2020 tarihinde

Orta Anadolu İhracatçılar Birliği’nde verdiğimiz Amazon ile E-ihracat eğitimini blog yazılarına dönüştürerek okunacak hale getirdik.

Eğitimin birinci bölümünde sizlere e-ihracat için neden pazar yeri modelini tercih etmelisiniz bundan bahsedeceğim.

 

pazaryeri

 

NEDEN PAZAR YERİ?

E-ihracat yapılabilecek platformlar temelde şunlardır: Pazar yeri, sosyal medya veya özel web mağazası. E-ihracat için platform seçimi yaparken şirketlerin ya da bireylerin hedef ve kapasitelerine göre farklı platform tercihleri yapılabilir. Platformlar arasında ‘’En iyisi şudur ve koşulsuz şartsız doğrudur’’ şeklinde bir kıyas yapmak doğru olmaz. Fakat ben bu eğitimde sizlere, neden pazar yerini seçmelisiniz bundan bahsetmek istiyorum.

Pazar yerinin üç tane unsuru var: Müşteri, satıcı ve ürün. Bu unsurlardan en önemlisi müşteriler. Pazar yerinin gücü müşterilerin hali hazırda orada olmasından geliyor. Biz pazar yerine, müşteriler orada olduğu için gidiyoruz ve ürünlerimizi koyuyoruz. Böylelikle pazar yerinin üç unsuru tamamlanıyor ve birbirini sürekli besleyen bir döngü haline geliyor.

Peki yukarıda bahsettiğim e-ihracat platformları arasında birkaç kıyas yapmak isteseydik bu kıyaslama nasıl olurdu? Öncelikle sosyal medya ile e-ihracatın büyük hacimlere ulaşması çok mümkün görünmediğinden onu kıyaslama dışında tutuyorum. Geriye iki seçenek kalıyor: Pazar yeri ve özel web mağazası.

Şimdi pazar yeri modeli ile yani müşterilerin hazır olduğu Amazon, eBay vb. modellerle kendi özel web mağazanızı açmanız arasındaki bazı kıyaslamaları yapalım:

 

1.) BAŞLAMA HIZI VE KOLAYLIĞI

Buradaki sorgumuz şu: Biz bugün e-ihracata başlamak istediğimizde ne kadar hızlı ve kolay başlayabiliriz?

Özel web mağazası tarafında birçok farklı çözüm olmasına rağmen günün sonunda sizin web site tasarımınızı kendiniz yapmanız ya da birilerine yaptırmanız gerekecek. Ben web sitesi yapmaya ya da yaptırmaya çalıştığımda birkaç ayıma mal oldu ve günün sonunda elimde kusursuz çalışan bir model olmadığı için bu plandan vazgeçtim.

Ayrıca burada müşteri deneyiminin müşterinin sayfaya geldiği ilk ziyaret anından ödeme aşamasına kadar tasarlanması gerekiyor. Bu süreçte müşteri herhangi bir durumda, bir şeyden hoşlanmadığı zaman, bir buton müşterinin beklediği yerde olmadığı zaman, bu müşteri sayfayı terk edip çıkabiliyor. Çünkü çoğu özel web mağazası ilk defa o müşteriye hizmet verdiği için müşteri alışkanlık seviyesinde bir deneyim kazanmış değil.

Dahası, diyelim ki siz günün sonunda müşteriyi ikna ettiniz, ürünlerinizi sundunuz, müşteri ben bu ürünü alacağım dedi ve check out bölümünde yani sepette artık. Müşteri sepete geldiğinde, ödeme aşamasına geldiğinde dahi sizin ödeme araçlarınızı bulundurmanız gerekiyor. Bu yapının kurulması hem uzun bir süreç, hem de zaman kaybetmenize sebep oluyor.

Pazar yerinde ise yapmanız gereken şey, Amazon özelinde konuşursak, bir üyelik başvurusu ve belirli belgeleri karşı tarafa sunmanız. Bunun ardından pazar yeri üyelik başvurunuz onaylanıyor ve siz artık pazar yerine ürün sunabilen bir satıcı oluyorsunuz. Burada pazar yeri, doğrudan e-ihracata başlayabilmenizi sağlıyor.

 

 

2.) İLK MALİYET

Buradaki sorgumuz şu: Bugün e-ihracata başlamak isterseniz ilk olarak hangi maliyetlere katlanacaksınız? İlk satışınızı yapmadan önce katlanmanız gereken maliyetler nelerdir?

Özel web mağazasında öncelikle alan adı maliyeti var. Birçok girişimci bunu es geçiyor ancak güzel, müşterinin aklında kalacak ve sürekli ziyaret edilen bir alan adının sahibi olmak her geçen gün daha da pahalı hale geliyor. Bunun yanında, biraz önce bahsettiğim tasarım ve ödeme sistemleri entegrasyon masrafları ilk maliyet olarak özel web mağazası tarafında duruyor.

Pazar yerinde ise ilk maliyetiniz yok. Yukarıda bahsettiğim gibi, üyelik başvurusunu yaptıktan sonra size satıcı olma hakkı doğrudan sağlanıyor.

 

 

3.) SÜREKLİ GİDERLER

Buradaki sorgumuz ise şu: Hiç satış yapmasanız da katlanmanız gereken giderler nelerdir? Yani işler yolunda gitmedi, siz bir şeyler deniyordunuz, satışlarınız da beklediğiniz gibi değil, bir regülasyona takıldınız, birkaç onay bekliyorsunuz, malınız gümrükte kaldı vs. bir sebep var ve birkaç ay satış yapamadınız.

Bu durumda özel web mağazasında dönemsel olarak katlanmanız gereken sunucu bakımları ve veri yedekleme gibi işlemler var. Bunların masrafları bir yerde dursun, sunucu bakımı değil, sadece sunucu kiralaması bile sizin sürekli giderleriniz içerisinde yer alır.

Pazar yerinde ise teknik altyapı bakımını pazar yeri sağlayıcısı yapıyor ve bunun karşılığında siz dönemsel bedeller ödüyorsunuz. Bu bedel, Amazon özelinde ABD’de aylık 40 dolar.

Burada şöyle bir durum var, eğer siz bahsettiğim bu engellerden biriyle karşılaştıysanız, yani gümrükte malınız kaldıysa veya 3-5 aylık bir ara verecek olursanız, aylık 40 dolar değerindeki profesyonel satıcı üyeliğini askıya alıp, bireysel satıcı üyeliğine dönüş için Amazon’a bildirim gönderebiliyorsunuz. Bu 3-5 ay içerisinde cebinizden gidecek o 40 dolarlar da bir şekilde es geçilebiliyor çünkü siz bizzat platformu kuran-yöneten kişi değilsiniz, bir satıcı olarak giriyorsunuz, belirli zamanlarda geriye çekilip farklı planlar yapabilirsiniz.

 

 

4.) KİŞİSEL VERİLERDEN DOĞAN SORUMLULUK

Burada bahsettiğimiz kişisel veri kavramı aslında sizin satış yaptığınız müşterilerinizin adı, soyadı, adresi ve o müşteriyi tanımlayan diğer verilerdir.

Buradaki sorumluluk kısmında da eğer özel web mağazası yönetiyorsanız, satış yaptığınız her müşteriden aldığınız ismi, soy ismi, adresi ve belki de çerezleri saklıyorsunuz. Buna benzer birçok verinin kişisel veri olduğunu düşünürsek, burada kişisel verilerin işlenmesinden doğan sorumluluk bakımından tek sorumlu siz oluyorsunuz.

Bu noktada özellikle altını çizmek istediğim bir nokta var. 2019’da yürürlüğe giren GDPR (General Data Protection Regulation) yani Genel Veri Koruma Yönetmeliği düzenlemelerine göre eğer siz AB’deki müşterilere, yani Almanya, Fransa, İtalya, İspanya vs. gibi herhangi bir AB ülkesinin vatandaşına bir ürün sattıysanız, onun kişisel verilerini işlemekten dolayı sorumluluk sahibi oluyorsunuz. Yani şu an 3-5 ürün değil aylık 1.000, 2.000, 3.000, 5.000 ürün satan bazı şirketler bile GDPR konusunda ciddi sıkıntılar çekiyor. Çünkü yeni bir düzenleme ve piyasada bu konuyu bilen, sözüne güvenilir uzman sayısı az. Bu uzmanlar da zaten yüksek maliyetlerle bu danışmanlık ve eğitim faaliyetlerini şirketlere sağlıyor. Özetle, özel web mağazası tarafında kişisel verilerin korunmasından doğan büyük sorumluluklara sahipsiniz.

Pazar yerinde bu sorumluluk sizin için daha taşınabilir bir yük haline geliyor. Eğer Amazon’un FBA hizmetini kullanırsanız, yani ürünün müşterisinin ismini, soy ismini, adresini siz işlemezseniz, bunu Amazon’un işlediği senaryolarda, sadece size yansıtılan veri kadar sorumlu olursunuz ve hatta bunu işlemezseniz sorumluluğunuz olmaz. Çünkü veri işleyen ve veri sorumlusu farklı bir statüde bulunuyor.

 

 

5.) BİLİŞİM SİSTEMLERİ GÜVENLİĞİ

Buradaki sorgu noktamız ise şu: Ürün verilerini sakladığınız dijital ortamları kim koruyacak?

Biz sayısal ortamlarda, dijital ortamlarda iş yapıyoruz ancak bu dijital ortamların korunması apayrı bir alan.

Özel web mağazası sahibi olursanız web sitesinin güvenliğinden kendiniz sorumlu olacaksınız yani şirketiniz veya hizmet aldığınız kuruluşla beraber sorumlu olacaksınız. Herhangi bir saldırı karşısında veri kaybı veya verilerin çalınması riski var. Burada verilerinizin çalındığı veya kaybedildiği yani yok edildiği senaryoları düşündüğümüzde sadece sitenizin belirli parçaları yok edilecek gibi düşünmeyin. Aynı zamanda dördüncü bölümde bahsettiğim müşterilerinizin kişisel verileri çalınırsa GDPR kapsamında ayrıca sorumluluğa tabi oluyorsunuz.

Pazar yerinde ise pazar yeri sağlayıcısı pazar yerinin siber güvenliğinden tümüyle kendisi sorumlu oluyor.

Amazon’un bu konuda önderlik ettiği bir alan var: Bulut bilişim. Amazon, Amazon Web Services markasıyla bambaşka bir sürü hizmet sunuyor. Bugün internet üzerinde Netflix’ten tutun da daha birçok platforma kadar tükettiğimiz birçok içeriğin Amazon’un Web Services adındaki platformunda saklandığını biliyoruz. Bu tarafta Amazon aslında dünyadaki en iyilerden biri.

 

 

6.) MÜŞTERİ PORTFÖYÜ

Buradaki sorgumuz şu: Hedef pazarda ne kadar müşteriniz var?

Özel web mağazasında siz sıfırdan bir mağaza kuruyorsunuz ve sizin göreviniz o mağazaya reklamlarla veya başka yöntemlerle müşteri çekmek.

Pazar yerinde satın almaya hazır bir müşteri kitlesi var ve yurtdışı müşterisine doğrudan ulaşma imkanı sunuyor. Siz satıcı üyelik başvurusunu yapıyorsunuz, ürünlerinizi gösteriyorsunuz ve sipariş geldiğinde ürünü gönderiyorsunuz. Böylelikle bir veya birkaç günde müşteriye ulaşma imkânınız oluyor.

 

 

7.) ÖDEME ARAÇLARI

Buradaki sorgumuz ise şu: Hangi ödeme araçlarını sunuyorsunuz? Buradaki asıl önemli nokta müşterinizin istediği ödeme araçlarının sunumudur.

Özel web mağazası açacak olursanız sizin hedef pazardaki müşterinizin beklentilerini karşılayan alışkanlıklarının gerektirdiği bir ödeme sistemini platforma en baştan entegre etmeniz gerekiyor. Bu entegrasyon doğrultusunda müşteri geldiğinde, ürünü seçtiğinde, beğendiğinde, almak istediğinde alışmış olduğu tek tık yöntemiyle alıp çıkabilmeli. Bu işi Türkiye’de kurulu şirketinizden yapacaksanız bu noktada bile sorunlar çıkıyor, örneğin PayPal gibi. Eğer müşteri, PayPal ile ödemeyi en uygun yol olarak görüyorsa ve siz müşterinize PayPal’ı sunamıyorsanız müşteri sepetten ayrılıp gidecektir.

Pazar yerinde ise yine Amazon özelinde söylemek gerekirse, Amazon’un birçok yerde kendi özel yerel-  pazar yerleri var. Örneğin Fransa’da ayrı bir pazar yeri var, Almanya’da ayrı bir pazar yeri var. Almanya’daki pazar yerinin içerisindeki içeriklerinin hepsi Almanca, Fransa’dakilerin hepsi Fransızca ve buradaki pazar yeri müşterilerinin beklentilerini karşılayan ödeme araçları orada kurulu.

Hatta bu konuda Amazon’un 98 yılında patentlediği bir teknoloji olan One Click Buy ile siz öncesinde adresinizi, isminizi, soy isminizi, kredi kartı bilgilerinizi Amazon’a tanıtıyorsunuz, One Click Buy programından yararlanmak istiyorum şeklinde başvuruyorsunuz ve siparişinizi tek bir tıkla verebiliyorsunuz.

Zaten şu anda paten süresi geçti, başkaları da kullanmaya başladı ama burada anlatmaya çalıştığım şey şu: Müşteri artık saniyeleri bile hesaplıyor. Müşteri, ben bu ürünü almak için gideceğim oradan isim, soy isim, yepyeni bir adres, kredi kartı bilgilerini gireceğim vs. düşünmek istemiyor. Bu aşamadaki tereddütleri ne kadar azaltabilirsek aslında o kadar fazla satış elde etme imkânımız oluyor.

 

 

8.) YABANCI DİLDE MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ

Buradaki sorgumuz ise şu: Müşterinizin dilinden konuşmak için ne yapmalısınız?

Özel web mağazasında hedef pazarın dilinde iletişim kurabilen kişilerin istihdamı gerekiyor. Örneğin Avrupa’da 20’den fazla dil yaygın ve resmi dil olarak konuşuluyor. Siz Avrupa’daki 15-20 ülkeye e-ihracat ile satış yaparsanız günün sonunda ürünle, teslimatla ya da iadeyle ilgili bir sorun yaşanırsa, sizin o hedef pazarın dilinde konuşan kişileri istihdam etmeniz gerekebilir.

Pazar yerinde ise yine Amazon özelinde söylemek gerekirse FBA hizmetinin içerisinde siparişe ilişkin müşteri ilişkileri, müşteri hizmeti de kapsanıyor; yani siz Türkiye’den ürününüzü FBA deposuna gönderdikten sonra o ürünün depodan çıkarılmasıyla, müşteriye iletilmesiyle,iade edilmesiyle ilgili süreçlerdeki müşteri ilişkilerini hedef pazardaki yerel dilde Amazon’a bırakmış oluyorsunuz. Burada Amazon’un şöyle bir avantajı daha var: Hem yazılı hem de sözlü şekilde müşteri isterse arayıp 7/24 Amazon’un müşteri hizmetlerinden kendi sorununa ilişkin hizmet alabiliyor.

 

 

9) GÖNDERİM VE İADE KOŞULLARINDA GÜVEN

Buradaki sorgumuz da şu: Müşteri ürünün gösterildiği şekilde olduğuna inanıp, iade şartlarına güveniyor mu?

Ben kendi adıma söyleyeyim şu an Türkiye’de bununla ilgili bazı sorunlar yaşıyorum. Ürünü görüp diyorum ki, bu ürün gerçekten bu şekilde mi gönderilecek? Yani ‘’Bunun boyutu bu mu, rengi bu mu, arkasındaki çizgi burada mı?” gibi sorular soruyorum ve açıkçası son 6 ay içerisinde yaptığım belki 50 alışverişin 20-25’inde gösterildiğinden farklı ürünlerle karşılaştım.

Henüz ilk defa görülen bir özel web mağazasında, özel bir alan adında alışveriş yapacağı zaman yurt dışı müşterisinde de bu tür endişeler oluyor. Burada güven oluşturmak epey zor. Zaten kendi dilindeki bir ürün listesini ancak hazırladığınız müşteriye, aynı zamanda güven oluşturmanız çok zor. Hepsinden öte müşterinin, ‘’Tamam ben parayı vereyim, nasıl göründüğü önemli değil’’ demesinden sonra bile ürünü aldığında memnun kalmazsa iadenin sorunsuz olup olmayacağı konusunda bazı endişeleri olabilir.

Pazar yeri tarafında önceki olumlu deneyimler nedeniyle gönderim ve iade koşullarında pazar yeri sağlayıcısına güven bulunmakta. Yine özel olarak Amazon’un altını çizeyim; herhangi bir ürünün satın alınmasından, hatta teslim edilmesinden sonraki 30 gün içerisinde hiçbir sorgu ve sual olmadan Amazon ürünleri iade alıyor parasını da alıcıya geri ödüyor. Hatta belirli durumlarda örneğin ABD’deki pazar yerinden Türkiye’ye sipariş verdiniz, ürün beklediğiniz gibi çıkmadı, ürünün geri gitmesi daha maliyetliyse Amazon “Ürün sizde kalsın, biz size o ürünün bedelini de iade edelim” şeklinde tavırlarda bulunabiliyor.

Bu tarafta Amazon’un yine dünya çapında öncülük ettiği bir müşteri memnuniyeti obsesifliği algısı var, yani Amazon diyor ki, benim platformumdan yapılan alışverişlerde müşteriler illa ki mutlu olacak, illa ki memnun olacak. Bunun için ne yapması gerekiyorsa hepsini yapıyor. “1 kilo çileğin yarısını yedi, yarısını iade etti” gibi durumlar bile oluyor. Ama istatistiksel olarak bunların sayısı az olduğu için günün sonunda Amazon bu güvenden beslenen ve büyüyen bir şirket oluyor.

 

 

Bu bahsettiğim 9 kıyas noktasını bu şekilde tek bir görselde toplamaya çalıştım. Özetlemek gerekirse pazar yerinde üyelik başvurusu yapıyorsunuz, ertesi gün satışa başlayabiliyorsunuz. Maliyet kalemi olarak profesyonel satıcı planlarında aylık üyelik bedeli var ve satış başı komisyon ödüyorsunuz. Bu satış başı komisyon Amazon’da şu an çoğu kategoride %15 oranında. Kişisel verilerden doğan sorumluluktan sınırlı olarak sorumlusunuz. Bilişim sistemleri güvenliğini, pazar yeri sağlayıcısına bırakıyorsunuz. Müşteri portföyüne ulaşabiliyorsunuz. Ödeme araçları kurulu. FBA kullanırsanız, yabancı dilde müşteri ilişkilerine ulaşıyorsunuz ve pazar yerlerinin siz oraya varmadan önce, siz orada satıcı olmadan önce oluşturdukları güvenden faydalanabiliyorsunuz.

 

Orta Anadolu İhracatçılar Birliği’nde verdiğimiz Amazon ile E-ihracat eğitiminden dönüştürdüğümüz blog yazılarının birincisi burada bitiyor, ikinci bölümde Amazon’un global pazarlardaki gücü ve bütün satıcılara sunduğu fırsatlardan bahsedeceğiz.

Yeni yazı yayımladığımızda size haber vermemizi ister misiniz?

0 Comments

Submit a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *