et|icon_phone|
Bizi Arayabilirsiniz

0312-939-8610

et|icon_clock_alt|}
Çalışma Saatlerimiz

Hafta içi 09.00-18.00

Amazon ile E-ihracat Eğitimi #3: Amazon’da Satış – Burak Seyman

Pazar araştırmasını yaptınız, rekabetçi ürünü de seçtiniz, bundan sonra Amazon'da satış yapmak için nelerle karşılaşacaksınız? Bir tersine mühendislik örneği yapalım: Satıcı ne yapmalıdan ziyade alıcı ne yapıyor? Aşama aşama bir Amazon müşterisi Amazon'a girdikten sonraki süreçte neler yaşıyor,buna bir bakalım.

Burak Seyman tarafından yazılmıştır.

May 1, 2020 tarihinde

Amazon ile E-ihracat Eğitimi #3: Amazon’da Satış

 

Orta Anadolu İhracatçılar Birliği’nde verdiğimiz Amazon ile E-ihracat eğitimini blog yazılarına dönüştürerek okunacak hale getirdik.

Eğitimin birinci bölümünde e-ihracat için pazar yeri modelinin avantajlarından, ikinci bölümünde pazar yerleri içerisindeki en mantıklı tercihin neden Amazon olduğundan bahsetmiştik. Bu bölümde Amazon’da e-ihracata karar vermiş, pazar araştırmasını yapmış ve rekabetçi ürünü seçmiş olduktan sonraki süreçten yani Amazon’da satış sürecinden bahsedeceğiz.

 

Pazar Araştırmasının Önemi

Pazar araştırması muhtemelen e-ihracat konusundaki en kritik aşama. Pazar araştırmasını doğru yapmayıp ürününüzü rekabetçi seçmediğiniz takdirde siz ne yaparsanız yapın ya fiyattan dolayı ya da ürününüzün rakiplerine göre daha özelliksiz olmasından dolayı satış çok zor olacaktır.

Peki pazar araştırmasını yaptınız, rekabetçi ürünü de seçtiniz, bundan sonra Amazon’da satış yapmak için nelerle karşılaşacaksınız?

Bir tersine mühendislik örneği yapalım: Satıcı ne yapmalıdan ziyade alıcı ne yapıyor? Aşama aşama bir Amazon müşterisi Amazon’a girdikten sonraki süreçte neler yaşıyor, önce buna bir bakalım.

 

Amazon Müşterisi Satın Alma Hunisi

 

a.) Anahtar Kelimeler İle Arama

Öncelikle Amazon’a giren müşteri, kafasında tahayyül ettiği ürünü anlatan, anlattığını düşündüğü bir takım anahtar kelimeleri Amazon arama çubuğuna yazıyor. Bu tarafta yapmamız gereken çalışmalar var.

 

b.) Ürünü Görme

Arama yapıldıktan sonra müşteri bir kısım ürün görüyor. Genellikle 35-40 tane ürünün olduğu ilk sayfada bizim de bu ürünler içerisinde bir yerde olmamız gerekiyor. Bu ikinci aşama, müşterinin gördüğü yerde olmamız lazım.

 

c.) Tıklama

Üçüncü aşama, çoğu müşteri bu 35-40 ürünün tabi ki tamamına bakmıyor. Dışarıdan, yani henüz listelere ürünün kendisine girmeden puanlandırmasına, yorumlarına, yorum ortalamasına, yorum sayısına ve fiyatına bakıp bir karar veriyor. Burada tıklama almak için belirli çalışmalar yapmamız gerekiyor.

 

d.) Satın Alma

Artık müşteri ürüne tıkladıktan sonra ürün detay sayfasına geliyor ve burada satın almaya yönlendirmek için birtakım çalışmalar yapmamız gerekiyor.

 

e.) Yorum Yapma

Son aşamada ise satın alımdan sonra müşteriyi takip edip, müşteriyle iletişimi devam ettirip yorum yapmasını sağlamamız gerekiyor ki o yorum bizim Amazon’daki sıralamamızı daha hızlı öne çıkarsın. Günün sonunda daha fazla olumlu yorum ürününüzün iyi, çalışır ve güvenilir olduğuna dair daha fazla sosyal ispat demek. Bu da satışları artıran unsurlardan biri.

 

 

Amazon Müşterisi Satın Alma Örneği

 

Bu beş aşama üzerine bir örnek anlatmak istiyorum.

İlk aşamada müşterinin amazon.com’a geldiğini ve arama çubuğuna “chair” yani sandalye yazdığını varsayalım. Müşteri, kafasında geçen şeyi “chair” olarak nitelendirdi ve buraya yazdı. Hemen ardından  en yukarıda reklamlar gösterildi. Sayfada yavaşça aşağıya indiğimizde birçok chair göreceğiz. Burada müşteri tam olarak ne istiyor onu düşünüyor ve hangi sandalyeyi almak istediğine buradaki görsellere bakarak karar vermeye çalışıyor.

Bizim ikinci aşamada müşterinin gördüğü bu ürünler içerisinde bir yerde olmamız lazım. Bu ikinci aşamada, müşteri chair fotoğraflarına baktığında en güzel gözüken hangisiyse, yorumu ve puanı en yüksek olan hangisiyse çok büyük ihtimalle onu seçecek.

Üçüncü aşama da tıklama aşaması. Örneğin bir ofis sandalyesinin 661 yorumu var ve ortalaması 5 yıldız. Bu müşteri için mükemmel bir gösterge. Ürün fotoğrafının da güzel olduğunu gören müşteri bu sandalyeye tıklıyor. Bizim için kritik bir aşama, tıklama almamız gerek.

Sona yaklaşıyoruz, dördüncü aşamada artık müşteriyle yüz yüzeyiz. Burada satıcı olarak baktığımızda artık müşteri ürün listemize geldi. Başlığımıza baktı, fotoğraflara baktı hızlıca, ergonomik dizayn vs. sandalyeye karar verdi ve burada satın alıp almama yönünde bir karar verecek. Biz, aldığı yönünde devam ediyoruz anlatmaya. Add to cart yapıp veya buy now yapıp bu alışverişi sonlandırıyor.

Bu alışverişin ardından beşinci aşamada hem yorum sayılarımızı artırmak hem de ortalamamızı yükseltmek amacıyla müşteriye  e-mailler atarak aramızda bir ilişki kurmaya çalışıyoruz, bu ilişki vesilesiyle de e-postalarla yorum talep edeceğiz. Ürün müşterinin eline gittikten sonra 7-10 gün süren e-postalar, karşılıksız bazı sunduğumuz e-kitapçık gibi değerler, yorum olarak satıcıya geri dönüyor ve bu satıcının işine yarıyor.

Bir Amazon müşterisinin satın alım deneyimini tahayyül ettiğimize göre artık satıcı olarak bizler ne yapmalıyız onu konuşabiliriz.

 

Satıcı Davranışı 1: Anahtar Kelime Araştırması ve Liste Optimizasyonu

 

Müşteri Davranışı 1: Arama

Arama aşamasında müşteri kazanabilmemiz için anahtar kelime araştırmasını yapmamız gerekiyor. Anahtar kelimeden kasıt müşterinin aklında bulunan ve bir ürünü anlattığı kelimeler. Her zaman “chair” gibi kısa bir kelime olmuyor, 8-10 kelimeye kadar çıkabilen keywordler var. Örneğin, “uzun topuklu ayakkabı kırmızı” olabilir, “kırmızı uzun topuklu ayakkabı” olabilir, “uzun kırmızı topuklu ayakkabı” da olabilir. Keywordleri bizim araştırmamız lazım, bizim ürünümüzü tanımlayan ve müşterilerin kullandığı anahtar kelimeler nelerdir? Biz bunu bilirsek o liste içerisinde başlığa veya açıklama kısımlarına bu anahtar kelimeleri koyabiliriz ve günün sonunda bizim ürünümüzü almaya yönelmiş bir müşteri, o kelime grubunu anahtar kelimeyi yazdığında, bizim ürünümüzü bulabilir.

Anahtar kelimeleri tespit etmenin ardından listeye bu anahtar kelimeleri yazmamız yani liste optimizasyonu yapmamız gerekiyor. Listenizi, müşterinizin aradığı anahtar kelimelerle donatıyorsunuz.

 

Anahtar Kelime Araştırması

Öncelikle anahtar kelime araştırması yapıyoruz. Bunun için benim sürekli kullandığım ve çok efektif bulduğum Helium 10 yazılımı var. Eğer bu yazıyı okuduktan sonra Amazon’da satış yapmaya karar verirseniz Helium 10’i kesinlikle kullanmanızı öneririm. Özellikle analitik anahtar kelime araştırmasında öncü bir yazılım. Helium 10’e ek olarak Jungle Scout ve Viral Launch da var. Viral Launch’un diğerlerinden farkı reklam aracının da olması. Jungle Scout ise pazardaki ürünlerin satışlarının en tutarlı tahminini gerçekleştiren yazılım. Ben bizzat bunların hepsini birçok projede aktif olarak kullanıyorum.

 

Anahtar Kelimeleri Listeye Yerleştirmek  (Liste Optimizasyonu)

Helium 10 ile anahtar kelimeleri bulduktan sonra ürünün listesinin önemli yerlerine yerleştiriyoruz. Ürünün başlığı burada en önemli yerdir; başlıkta ürünü aslında tanımlıyorsunuz, benim ürünüm budur, rengi budur, şu fonksiyonları vardır, şu faydaları sunar şeklinde. Burada iki konu var; bir, anahtar kelimeleri araştırmış ve başlığa bunları dizmiş olmanız gerekiyor çünkü algoritmanın en çok anahtar kelimeye önem verdiği yer orası. İkinci olarak da müşteriye aslında bir şekilde ürünü o başlıkta pazarlamanız gerekiyor, yani neden müşteri o başlığın bir kısmını okuyarak sizin listenize tıklasın, buna çalışmanız gerekiyor.

Anahtar kelimelerin büyük bir kısmını başlıkta geçirdikten sonra arka tarafta bulunan ve müşterinin görmediği bölümler olan subject matter ve search terms kısımları dolduruyoruz. Burada biz genellikle yanlış yazılmış anahtar kelimeleri geçiriyoruz veya örneğin ABD’de İspanyolca konuşan çok fazla müşteri var, bu müşterilerin aynı ürünü anlatan İspanyolca kelimelerini bu kısımlarda geçiriyoruz.

Bullet points ve description kısımları da sizin listenizin yine pazarlama materyalleri aslında ama aynı zamanda anahtar kelimelerin bir kısmını burada geçirerek algoritmaya ‘’Bu anahtar kelimelerle benim ürünüm birebir yakından ilişkili’’ mesajını verebilirsiniz.

Yukarıda yaptığımız demonun üzerine arama çubuğuna Turkish coffee yazdığımızı düşünün. Ardından en üstte çıkan ürünlerin başlıklarında Turkish coffee göreceksinizdir. Burada da yine ilk aşamada müşterinin aklından geçen anahtar kelimeleri tespit edip listemize yerleştirmemiz gerekiyor ki algoritma bizi indekslesin.

 

 

Satıcı Davranışı 2: PPC Reklamları veya Ürün Dağıtımı ile Lansman

 

Müşteri Davranışı 2: Görme

İkinci aşama için bir adım geriye gidelim. “Turkish coffee” aramasına talip olan, benim ürünüm Turkish coffee diyen, benim ürünüm Turkish coffee ile ilişkili diyen, yüzlerce, belki binlerce rakip var. Bu yüzlerce, binlerce ürün içerisinden Amazon algoritması hangisini öne koyacak, hangilerini 2. sayfaya, 10. sayfaya, 30. sayfaya koyacak bunu belirlemek için birçok farklı metriği kullanıyor.

Amazon algoritması bu metrikleri kullanarak bir belirleme yapıp bazılarını ön sayfada ya da birinci sayfada gösteriyor, bazılarını 3., 4., 10. sayfada gösteriyor. Bu aramanın sonucunda örneğin, ilk sayfada gösterilen sonuçlar 1 ile 48. ürünler arasındaki ürünler olabilir; toplamda ise 3.000 tane ürün sonucu gösteriliyor olabilir. Siz 15’inci sayfaya gelirseniz orada da bazı ürünler görecesiniz ama 15. sayfaya giden müşteri çok fazla olmayacak. 2. sayfaya bile uğrayan müşteri sayısı çok az olacaktır. Eğer müşteri çok büyük, 2.000 3.000 dolarlık bir alım yapmayacaksa genellikle ilk sayfada satın alım kararını verir. Bizim o yüzden ilk sayfada olmamız, yani müşteriye görünür olmamız kritik önemde.

 

Amazon PPC Reklamları

Arama sonuçlarında önde olmanızı sağlayacak yollardan ilki reklamlardır. Burada PPC adında Amazon’un kendi platformunun içerisinde entegre olarak çalışan bir reklam platformu daha var. PPC’nin açılımı Pay Per Click yani “tıklama başına ödeme”dir.

PPC, Pay Per Click konusunda aslında şunu yapıyorsunuz: Siz, ya bir anahtar kelime sonuçlarında beni göster diyorsunuz ya da bir ürünün detay sayfasında bizi göster diyebiliyorsunuz. Yani hem bir anahtar kelimeyi hedefleyebiliyorsunuz hem de bir ürünü hedefleyebiliyorsunuz. Günün sonunda müşteri sizin reklamınızı çekici bulup reklamınıza tıklarsa da tık başı bir maliyeti oluyor. Bu aslında çok sürdürülebilir bir model değil, çünkü maliyetleri her geçen gün yükseliyor. Örneğin, müşterilerimizden birinin click maliyeti 5 dolar, yani her bir tıklamaya 5 dolar ödeme yapıyor. Tabi sattığı ürün 150 dolar ama günün sonunda yine de tıklama maliyetleri çok yüksek.

Reklamlar temelde ikiye ayrılıyor: Arama yapıldığında üstte gösterilen sponsored brands kısmı, markanın kendisi ve ürünler görünüyor, reklam tık aldığı zaman buraya reklam veren satıcı doğrudan reklam bütçesinden harcıyor. Sponsored products kısmında marka reklamı değil, ürün reklamı yapılıyor. Ancak bunlar yine uzun vadeli ve kârlılığınızı azaltan yöntemler.

 

Lansman

Asıl kârlılığın sürekli olması organik sonuçların (organic results) içinde olabilmeye bağlı. Burada olabilmek için de birçok farklı kriter var. Bir tanesinde çok iyi olmanız yetmiyor, ortalamada rakiplerinizden daha iyi olmanız gerekiyor, en azından o anahtar kelime yazıldığında çıkan rakipler arasında daha iyi olmanız gerekiyor. Buradaki en önemli unsur satış ivmesi diyebileceğimiz unsur.

Sizin ürününüz X Y anahtar kelimesi yazıldıktan sonra kaç kişi tarafından satın alındı ve bu satın alınma süreci kaç gün boyunca devam etti sorusunun cevabı satış ivmesini oluşturuyor. Satış ivmesi, kaç gün boyunca sattı, ne kadar sattı gibi hesapların içerisinden, bu anahtar kelime yazıldı ve bu ürün satıldı ilişkisinin kurulmasını sağlıyor ve böylelikle siz satış ivmesini yakalayabiliyorsunuz.

Mesela, sizin Turkish coffee satıcısı olduğunuz varsayarsak ve Turkish coffee aramasında öne çıkmak istiyorsanız yapmanız gereken: Bu arama yapıldıktan sonra sizin ürününüzün bu arama sonuçları içerisinden bulunması ve satın alınması. Bunun için de belirli bağlantılar kullanabiliyoruz, yani Turkish coffee yazıldığında diğer rakiplerin çıkmaması ve sadece bizim ürünümüzün çıkması için. Buna süper URL metodu deniyor. Bunun gibi başka URL’ler de çıktı, örneğin Supreme URL’ler de var. Burası, yüzlerce satıcının aynı anda hedeflediği bir alan ve bu yüzden baya kafa yormanız, çalışmanız gerekli. Önde çıkmak inanın hiç kolay değil.

Bir pazarlama çalışmasının sonucunda, 10 gün sonra önde olabilirsiniz ama 15 gün sonra 2. sayfaya düşebilirsiniz çünkü ürününüz iyi değildir, ürününüzün bazı metrikleri iyi değildir, ortalamanız düşüktür. Günün sonunda geri düşebilirsiniz. Burada sadece satış ivmesini artırmanız yetmiyor, sizin 8-10 boyunca beşer tane bu üründen satmış olmanız yetmiyor, bir de üzerine sizin satıcı olarak değerlendirmeniz var, seller feedback dediğimiz konu. Bunun yüksek olması gerekiyor, tercihen %100 olmalı.

Örneğin 100 müşteri hedeflediğiniz kelimeyi arayarak sonuçlar içerisine geldi, bunların kaçı sizin ürününüzü tıkladı ise bu da Click Through Rate adındaki oranı oluşturuyor.

Sonra müşteri listenize girdi, listenize giren 100 müşteriden kaçı bu ürünü alıp çıktı, yani kaç ziyaretçiyi müşteriye dönüştürdü listeniz? Bu da dönüşüm oranı (conversion rate) ve önemli bir metrik.

Başka metriklere örnek olarak 180 günlük satış geçmişi, dış kaynaktan, yani Facebook’tan, Instagram’dan trafik sağlayarak aldığınız satışlar verilebilir.

Burada şöyle bir uyarı yapmam gerekiyor, bu metrikleri Amazon bizzat kendisi söylemiyor, yani ben organik sıralamayı, şunlara bakarak yapıyorum demiyor. Bunlar uzun süre satıcıların testleri sonucunda ortaya çıkmış veriler. Amazon, Google veya Youtube gibi ben şu anahtar kelimenin yoğunluğuna bakıyorum, sayfada geçirilen süreye bakıyorum gibi açık bir beyanda bulunmuyor. O yüzden buradaki teknoloji sürekli gelişiyor. Satıcılar bir yöntem buluyor, ürünlerini öne çıkarmayı başarıyor, 3-5 ay sonra Amazon diyor ki bu yöntemi ben doğru bulmuyorum, o yüzden bir sistem kuruyor ve artık yeni sistemde o yöntem çalışmıyor oluyor. Bu da aslında Amazon’un çok dinamik ve hızlı değişen yapısının bir örneği.

 

 

 

Satıcı Davranışı 3: A/B Testleri ile Ana Görsel Optimizasyonu

 

Müşteri Davranışı 3: Tıklama

Üçüncü aşama için sandalye örneğine geri dönelim. Sandalyelerin içerisinden birini seçerek listeye girmişti müşteri. Belki üçünü seçti, belki beşini seçti ama 30, 40, 50 ürün içerisinden sizin seçilebilen ürün içerisinde olmanız çok kritik. Yani öne geldiniz ve seçilemiyorsanız, ürününüzün fotoğrafı yetersizse veya puanlarınız iyi değilse tıklama alamıyorsanız yine bir şekilde başarısız olabilirsiniz.

A/B Testleri ile Ana Görsel Optimizasyonu

Burada yapmanız gerekenlerden biri görsel testler. Görsel testler benim şu ana kadar aldığım en iyi sonucu veriyor. Görsel olarak iyi bir iş çıkarırsanız ana görselde müşteri arama sonuçlarına bakarken sizin görselinizi çekici, cezbedici bulursa daha fazla tık alıyorsunuz, daha fazla trafik, daha fazla potansiyel müşteri getiriyor ve daha fazla satış yapabiliyorsunuz.

Burada bizim yaptığımız ve size önerdiğimiz süreç şu şekilde: Piyasadaki doğrudan rakipleri birebir inceliyoruz, bunun ana görselinde nasıl bir konumlama var, bu nasıl şekilde bir açı vermiş, ışıklandırmayı nasıl yapmış, kutuyu koymuş mu koymamış mı gibi gibi bir sürü unsur var. Buradaki opsiyonları belirliyoruz, bu opsiyonları belirledikten sonra ABD’deki vatandaşların yorumlarını ve tercihlerini alabileceğiniz bir site olan Pickfu’ya görsel opsiyonları koyuyoruz ve karşılaştırma olarak müşteriye soruyoruz, siz olsaydınız hangisini seçerdiniz?

Burada bizim müşterilerimizden biri için yaptığımız örnek bir çalışmadan bahsedeceğim. 50 kişiye sorduk, Amazon’da bu kamera görsellerinden hangisinin görselini görseniz tıklardınız, dedik. Birinde mobil uygulama sağda, birinde mobil uygulama solda kamera karşıya bakıyor, diğerinde ise kamera sola bakıyor gibi kombinasyonlar var. Opsiyon A, 54 puanla en iyisi seçildi. Pickfu.com’da bu oyu verenler, tercih yapanlar nedenini de söylüyorlar size. Bu kadar görsel içerisinde insanların Opsiyon A’yı seçmesinin nedeni kamera bölümünün daha net görünmesiymiş. ‘’Çok daha güçlü, çok daha fazla özelliği varmış gibi görünüyor’’ dedikleri için biz bu görseli ana görsel olarak koyduk. Onun dışında  da başka modifikasyonlar yaptık.

Burada şöyle bir kıyas yapabiliriz; opsiyon C’yi kullansaydık, 18 kişi buna puan verdiği için alacağımız 1 tık iken, opsiyon A’yı kullandığımızda 3 tık alabiliyoruz. Aynı trafikten daha fazla nasiplenmiş oluyoruz. Tıklamayı da aldık, buraya kadar yaptığımız her şey random (rastgele) müşteriye ürünümüzü, listemizi göstermek, tıklamayı almaktı.

 

 

 

Satıcı Davranışı 4: İkna Edici Pazarlama Mesajları ve Görseller

 

Müşteri Davranışı 4: Satın Alma

Tıklamayı da aldık, müşteri artık karşımızda. Müşteri diyor ki hadi ürününü anlat, ben senin ürününe talibim, fiyatını uygun buldum, puanların iyi, bu aşamadan sonra artık sizin müşteriyi ikna etmeniz gerekiyor. Bizim görünür olmakla beraber en fazla zaman ve mesai harcadığımız diğer konu da işte bu liste içerisinde görsellerin optimizasyonu, listenin başlığının açıklamasının optimizasyonu, bunların ne kadar fazla ikna edici olduğu, pazarlamaya yönelik olduğu karşı tarafın sorununu ne kadar çözdüğü, hangi ek faydaları sunduğuna dair, belki bir ürün için birkaç hafta çalışma yapıyoruz.

Özetlemek gerekirse yukarıda bahsettiğim o üç analiz yazılımını (Helium 10, Jungle Scout, Viral Launch) kullanarak detaylı bir rekabet araştırması yapıyoruz. Bunun nedeni rakiplere göre en iyi olunan nokta, ürünün çözdüğü sorunlar ve müşterinin hayatına katabileceği faydaları biz listede açık açık, üstüne basa basa bu yüzden bu ürün en iyisi şeklinde belirterek kullanıyoruz. Bunu hem görsellerde hem diğer açıklam kısımlarında, yazı kısımlarında kullanıyoruz. Hayatın içinden ürünün kullanımını gösteren görseller ve karşılaştırma tablosu yardımıyla da müşteri ikna ediliyor.

Yakın zamanda aldığımız işlerden birine olan Invidyo kameraya değineceğim. Başlık, ürünün markası, bütün bulduğumuz keywordler “wifi baby monitor”, “live video audio”, “1080P Full HD camera”, “night vision” vs. her biri bir keyword. Örneğin bir müşteri çıkıp “baby monitor night vision” yazıyor çünkü gece görüşlü bir kamera istiyor, bizim ürünümüz o aramada bir yerde çıkacak, en önde çıkmak zorunda değil, şu an bir şekilde indekslendiğini biliyoruz. “Baby monitor with smart phone app” yazdığında da çıkıyor vs.

Burada görsel için ayrı bir çalışma yapıyoruz, bu görselin dediğim gibi müşterinin hayatına katacağı şeyleri çok güçlü bir şekilde aktarması gerek. Buradaki deneyimi şöyle aktarabilirim; biz perakende mağazalara gittiğimizde bir ürünü alıp çevirip, döndürüp, arkasındaki yazıyı okuyup belki de imkanımız olursa kutusundan çıkarıp bakma, inceleme şansımız oluyor ancak internette bu mümkün değil. Yapmamız gereken, görsel tarafta çok iyi bir çalışma çıkarmak, Yani ürününüz kusursuz ve albenili olmalı. Müşteri bu ürünü gördüğünde, evet gerçekten bu ürün benim hayatıma değer katacak gayet kaliteli ve güzel bir ürün, demeli. İşte bu aşamada biraz da yaratıcılık devreye giriyor. Sürekli farklı çalışmalar yapılabiliyor, ben kendi listelerim için 4-5 defa görsel değiştirdim. Çünkü zaman zaman asıl mesaj değişiyor, rakipler değişiyor ben o zaman görseli değiştiriyorum.

Buradaki en büyük amacımız bu listeyi gören bir müşteriye, benim hayatımı kolaylaştıracak ürün bu, ben bu ürünü almalıyım dedirtmek, zaten sonrasında satış babında her şey tamamlanıyor.

 

 

 

Satıcı Davranışı 5: Yoruma Teşvik Eden E-posta Zincirleri

 

Müşteri Davranışı 5: Yorum Yapma

Buraya kadar gelenler, kendilerini başarılı olarak lanse edebilir, mükemmel. Ancak bundan sonra bu satışın bir döngü haline gelmesi için bir ek çalışma yapmamız gerekiyor çünkü eğer satın alımdan sonra hiçbir şekilde müşteriyle iletişime geçmezseniz, müşteri daha az oranlardaa yorum yapacaktır, daha az oranlarda mutlu, memnun olacaktır.

Yoruma Teşvik Eden E- Posta Zincirleri

Bundan dolayı satın almadan sonra yoruma teşvik eden e-posta zincirlerimiz var. Biz böyle yapıyoruz, size de böyle yapmanızı öneriyoruz. Burada müşteri satın alımı yaptıktan sonra ürün hangi konuya ilişkinse o konuya ilişkin dijital bir e-kitapçık hazırlıyoruz ve bunu ürün siparişi verildikten sonra hemen gönderiyoruz. Diyoruz ki, “Sevgili Melinda, siparişin için teşekkür ederi, senin hayatını kolaylaştırmak için şu şu konuları içeren e-kitapçık ekte, umarım memnun, mutlu olursun.”

Biz müşteriyle şimdiye kadar bir monologtayken, bizim sunduğumuz bilgileri tüketip bir satın alım kararı vermişken, bundan sonra aslında “Biz de memnunuz ve senin hayatına daha fazla değer katmak istiyoruz” şeklinde bir adım olarak görünüyor. Bunu biz listede açıkça belirtmedikçe müşteri bunu beklemediği için “Ne kadar iyi, satıcı beni düşünüyor, satıcı benim hayatıma değer katıyor” şeklinde bir içgüdüyle karşılık verme duygusu tetikleniyor.

İlk e-postadan sonra da bazen satıcı değerlendirmesi bazen ürüne ilişkin yorum talep ediyoruz, bu tabi hemen olmuyor yani ürün sipariş verilir verilmez aynı gün içerisinde 3 tane e-posta atmıyoruz. İlk gün teşekkürler, buyrun e-kitapçık; 3 gün sonra üründen memnun musunuz, her şey beklediğiniz gibi mi, kitabı okudunuz mu, memnunsanız bizi değerlendirir misiniz; bir hafta sonra da üründen memnunsanız lütfen diğer müşterilerin de bu konuda satın alma kararı vermesine yardımcı olun ve bize yorum yapın şeklinde bir yönlendirmede bulunuyoruz.

Bir örnek vermek gerekirse Invidyo kamera satışımızda, “Hi Rosana bebeğinizi daha güvenli ortamda yetiştirmeniz için 5 tane tavsiye içeren bir e-kitap hazırladık, sizin için eke koyduk umarım mutlu olursunuz, memnun olursunuz” şeklinde bir açıklama yapmıştık.

Böylelikle aslında Amazon’da satış döngüsünü tamamlamış oluyoruz.

 

 

 

Amazon’da Satış Döngüsü

Amazon’da satış yapmaya karar verdikten sonra sürekli yapacağınız, sürekli geliştirmelerde bulunacağınız, sürekli optimizasyonunu artırmanız gereken, verimliliğini artırmanız gereken aşamaları aşağıda sizin için özetledim:

1) Bulunabilir olma: Öncelikle müşterinin aradığı anahtar kelimeleri listenize koymalısınız, indekslenmelisiniz.

2) Görünür olma: Ürününüzün, o anahtar kelimelerde üste çıkması için belirli pazarlama çalışmaları yapmalısınız veya reklamlar vermelisiniz.

3) Tıklanabilir olma: O kadar sonuç içerisinden tıklanır ve cezbedici bir ürün olmalısınız.

4) Cazip olma: Listeye girdikten sonra müşteriyi ikna edebilecek bir fiyatınız ve ürününüz olmalı ki müşteriden para alabilesiniz.

5.) Yorum alma: Satışın bir döngü haline gelebilmesi için müşterilerinizi yoruma ve bağlılığa teşvik etmelisiniz.

 

 

Özellikle Türkiye’de dördüncü kısımdaki pazarlama tarafında yeterince efor sarf etmediğimizi fark ediyorum. Aslında yukarıdaki ilk üç kısım, listemize gelen potansiyel müşteriyi, ziyaretçiyi ikna etmemize yönelik. Bu yüzden bizim dördüncü kısma herkesten daha fazla çalışmamız gerekiyor.

Şöyle bir örnek vereyim, örneğin birinci, ikinci ve üçüncü kısımlar sabit hepsini tamamladık ve bizim günlük 100 tane ziyaretçimiz var ve dönüşüm oranımız %3, yani gelen 100 ziyaretçiden 3’ü satın alım yapıyor. Biz, dördüncü kısım için güzel bir çalışma yaparak bu %3’lük dönüşüm oranını %7-8’e çıkarabiliriz. İlk üç kısmın hepsi sabitken dördüncü kısımdaki çalışmayla günlük satışımızı 2 katına, belki 3 katına çıkarabiliriz. O yüzden buraya fazlaca yoğunlaşmak ve emek harcamak gerekiyor.

Günün sonunda aslında yorum almak aynı zamanda listenin de güzel olmasını ürünün daha cafcaflı, albenili olmasını, bulunabilir olmayı sağlıyor ve bu döngü böyle kendi kendini besleyen bir makineye dönüşüyor. Yurtdışında satılan kursların birisinin adı Amazing Selling Machine’di yani “satış makinesi” gibi çalışan bir sistem bu. Siz bir defa ürününüzü doğru pazarda doğru bir yerde konumlayıp güzel görseller hazırlayıp, algoritmaya gerekli mesajları verip ürün pazarlama çalışmasını yaptıktan sonra bu sistem, kendi kendine çalışan bir makine haline geliyor.

Orta Anadolu İhracatçılar Birliği’nde verdiğimiz eğitimlerden dönüştürdüğümüz blog yazılarının üçüncüsü ve sonuncusu burada bitiyor. Eğitimin üçüncü bölümünde Amazon’da satışa başladığınızda neler yapmanız gerektiğinden bahsedeceğiz.

Yeni yazı yayımladığımızda size haber vermemizi ister misiniz?

0 Comments

Submit a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *